编者按：工业产品推广主要依靠示范客户和影响者的推荐，重点关注工艺、技术、设备、质量等专业性。在沟通方面，也主要是行业渠道的专业路线。让我们跟随本文了解实现工业企业营销战略目标的行动指南。

工业产品的推广主要依靠示范客户和影响者的推荐，重点关注工艺、技术、设备、质量等专业性。在沟通方面，也以行业渠道的专业路线为主，注重狭窄，与消费品的广泛宣传有明显的不同。

让我们工业企业品牌推广的五个关键步骤。

一、抢占注意力

内容为王是已经达成的共识。什么样的内容才算好？众说纷纭。但最基本的判断标准之一是能否引起目标用户的兴趣。

情人节文案

我认为这是非常关键的！无论用户对内容的评价如何，如果用户甚至不愿意给你看内容的机会，肯定不是一个好的内容。

这个标准在短视频时代也被无限放大了。以抖音为例，在平台算法下，视频开头的黄金3秒将决定内容的生死。如果用户不能在这3秒内喜欢它，它将被直接划分。一旦这种行为频率超过一定的峰值，就很难获得平台的流量推荐。

只要你仔细观察，你会发现在抖音的内容 *** 中，减法比加法更重要，一个词不需要两个词，15秒不需要1分钟，创作者需要消除很多正确的废话，之一次引导观众到核心内容，以激发观众的兴趣，这是抓住用户注意力的过程。

抢占用户注意力的关键判断指标是到场和停留，网站流量指标是点击率和跳出率。

能够吸引用户到场并停留的内容必须是能够引起用户共鸣的内容。这些内容的 *** 可以通过借主题和借故事直接应用。

1. 借话题

在形成足够的行业影响力之前，企业经常利用大型行业展览或行业峰会来宣传最新的市场动态，如新产品发布会、战略合作、主题活动等。这是借用平台IP它的受欢迎程度提高了宣传内容的主题关注度。只要沟通内容与流量主题相关，它自然会得到更多的关注，对用户更有吸引力。

就像这段时间的互联网顶流冰墩墩一样，它已经成为各方争相利用市场营销的对象。

2. 借故事

借用故事的常见 *** 是介绍与客户有类似情况的案例故事，以引起共鸣，讲述案例故事也是高管公开演讲的重要因素之一。

我们可以在许多品牌制造商的官方网站上看到解决方案专栏。本专栏的作用是引导目标客户通过典型客户案例对企业进行新的思考。

案例故事 来源:达明机器人官网

正是因为真相不容易传播，所以每个人都在拼写故事。显然，情感在争夺用户关注方面更有优势。

二、预期结果指标

当我们费尽周折地调起了用户的兴趣，用户愿意将注意力短暂地安放在我们这时，就得想尽办法让这个过程能更持久一些，提前预设用户所期待的心理预期，将能更好地激发用户的探索欲望。

来源:艾利特官网

也就是说，向目标客户解释我们选择后会带来什么样的预期效果，如降低成本、提高质量、提高效率或解决一些问题，并列出可衡量的定量指标。在这里，我将其分为显性指标和隐性指标。

1. 显性指标

显性指标是从研究用户行为的角度，让目标客户知道我们是怎么做到的？能达到什么效果？

就像市场部经理向公司申请广告预算一样，除了解释关键点ROI除了(投入产出比)数据外，还会有用户行为指标的预期效果数据，如粉丝数量、播放量、浏览量、访客数量等。每个数据背后都对应着执行路径。只有这样，我们才能更好地向公司证明营销投资是值得的，是有效的。

2. 隐性指标

隐性指标是指用户对产品和品牌的感受？他们在售前、售中、售后的各个阶段是什么。常见的指标是用户对品牌的忠诚度、信任度、认可度等。该指标的数据是通过市场调查获得的，如客户满意度调查。

客户满意度表调查示例

一般来说，只有那些非常喜欢或讨厌你的产品的人，或者因为人类的感受而愿意接受一个长而详细的研究表。因此，只要不是由专业研究机构发布的数据，这些数据往往没有什么参考价值。

无论如何，设计结果的预期指标完全取决于公司的营销目标是什么？只有定量指标对用户有足够的吸引力，用户才能继续沿着我们的营销线继续下去。

三、阐述实施路径

TO C营销注重用户的情感价值，TO B信任是营销的关键。

这个链接的重点是告诉客户我们如何帮助他们解决问题，让客户同意我们解决问题的逻辑，我相信我们有能力解决问题。

服务流程

来源：鹏城品服官网

这条实施的路径必然是专业的、科学的、严谨的、不浮夸的，再搭配真实案例作为佐证进一步打消客户可能产生的疑惑，从而与品牌建立信任，这是一个说服的过程。

这里又再次提到了案例的重要性。单独向客户讲产品优势、服务流程显得过于苍白无力，而且对客户的想象力也发起了不小的挑战。

通过讲述典型案例，客户可以更容易地理解你的场景背景，接受你真正专业的事实。

例如，在与自动化设备制造商的深入合作中，我们发现它对技术有着深刻的理解和持续的追求，并在行业中取得了领先的技术成果。经过团队进一步梳理公司的发展过程、成功基因、业务机会和行业趋势，确定了3C以三大核心技术为主线，以行业整体自动化解决方案提供商大核心技术为主线开展了一系列宣传活动。

来源：客户官网

以上案例解释了我们为什么要这样做？应该采取什么样的营销策略？最后，向客户展示我们的执行过程和结果。

四、挖掘隐性需求

销售产品和销售计划是两种不同的营销逻辑。

解决方案营销是从单一产品销售到提供解决方案，从与客户的一对一销售沟通到面对复杂组织的三维沟通，从被动售后服务到主动服务。

这也决定了在计划营销中，客户的需求往往是隐藏和模糊的，他们只能在自己的认知范围内尽可能详细地描述你的需求。

服务团队必须具备正确挖掘和引导客户潜在真实需求的基本能力。这就是为什么了解产品技术和行业知识的营销人员受到行业制造商的青睐。

在这个阶段，企业扮演着咨询医生的角色，需要提前为客户准备一套专业的营销工具，如需求研究/信息收集表、产品手册、企业介绍等PPT、个人形象包装和标准的诊断过程和脚本。这些工具将是加强企业专业形象和赢得客户信任的关键。

挖掘客户隐藏需求的目的是进一步定义和确认客户的问题，找出问题的根源，诊断客户需求的问题，避免无效沟通和重复操作。

五、提供解决方案

以机器视觉制造商为例，在品牌建设的道路上，我们从行业专家、典型客户代表、企业高管的角度回顾了公司十多年的发展历史，以宣传稿、金句海报、对话视频等形式向外界展示了公司的经典时刻和感人事件。

一旦确认了这里的传播主线，传播渠道的组合、传播内容的主题和输出标准都有规则可循。

在线推广渠道示例

提供解决方案不是简单的产品堆砌，而是产品的更佳组合和利润设计，是方案效果和经济的对比。

六、小结

简单总结一下。工业企业品牌推广的五个关键步骤是：抓住注意力 > 预期结果指标 > 阐述实施路径 > 挖掘隐性需求 > 提供解决方案。

它们是实现企业营销战略目标的行动指南。

作者:真黑；微信官方账号:黑来古

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